拓斯达董事长吴丰礼：工业机器人的全链服务逻辑

所有的制造业都面临着“三转”

在此基础上，我们才开始做智能装备的升级。当然也有很多制造业，前两天在一个机器人行业的交流会上，我开玩笑说，现在所有的制造业都面临着“三转”。哪“三转”呢？包括思贝克、拓斯达，我们都到“三转”上去投资了。所谓“三转”

第一，转移。作为制造业来讲，都希望往产业密集、工业链非常好的地方去转，所以第一个是转移，从深圳慢慢往东莞转。出于成本的考虑，所以产业转移是趋势。

第二，转型。转型也是升级的一部分，从过去的人工作业、到半自动化、到全自动化、再到信息化、最终再到“信息+自动化”智能，这就是从转移到转型。

第三，不断的转。就是我刚才说的跨界竞争，整个产业不断的往前推进。

这“三转”是当下企业应对之道。在这个基础上，我们给客户提供的是智能装备。这个智能装备既有解决方案的应用层，又有以机器人为核心的设备层。

再接下来是信息化，因为信息化能为客户带来的是管理成本大幅度降低。这一块我就不细展开，因为今天主是谈工业互联网，接下来会有很多嘉宾带来主题演讲。

说到工业互联网，第一层是核心零部件。

它相当于做面包的面粉，因为它是基础层。中国目前核心零部件基础领域就是三个方面，分别是结构减速器、控制器和伺服驱动。

目前我们实现了控制器和伺服驱动，这两个都是基于底层的基础研发。在此基础上，我们再提供综合解决方案“硬件+软件+应用”，最终形成了工业大数据。这就是我们为客户提供的全产业链的服务逻辑。

“铁三角”模式

目前针对制造业，我们提出了自己的解决方案“铁三角”模式。那么什么是“铁三角”？

第一，最上面的是销售端。我们把全国分成五大区域，总共有32个办事处，目的是保证全方位、无死角去服务客户。因为应用集成方案需要有服务半径，所以渗透到全国的32个办事处，就能确保我们在任何地区都可以进行全方位的服务。

第二个角是解决方案。对于客户来说，他真正需要的不是机器人本体，而是是一整套的解决方案。在此基础上，我们会对客户的工艺，就是人、机、料、空间、物流，还有工艺优化进行全方位的诊断，然后给出一个解决方案，这包含了售前，包括了工艺，包括为客户提供一整套的3D动画，这个过程就是解决方案的售前。

第三个角就是交付，因为自动化解决方案当中最难的就是在交付这个层面，尤其像3C，像很多新产业，它的产业迭代特别快。所以从解决方案、到最终交付，他给我们的时间不会很长，很多时候都是在赶着时间。

在此基础上，我们这个交付是包含了制造业、供应链、调试、维护，还有培训输出，这一整套我们把它称之为交付。因为现在工程师是最难培养，也是最难孵化的。我们可以连方案、产品和工程师一起输出给客户，也就是客户买了机器人，买到自动化了，但没有人调试怎么办？除了为他培训人员之外，我们还可以为他输出工程师，这就是我们提供的附加服务。

对于工艺来说，我们又把它细分五大行业和八大工艺。

目前我们认为在智能制造领域中，已经有几个行业可以说是往前走了一步。首先是3C，3C是新产业的代表，因为它迭代特别快；其次是汽车，汽车是传统产业的代表，但是现在包括新能源汽车出来之后，对原有工艺也有很多颠覆；光电，刚才高总已经提到了汉能，像这些新领域也有很多的机会；接下来是新能源和医疗。我们认为在这五个行业在智能制造中需求量是比较大的，同时在这个领域经过了一定的摸索，已经迈出了第一步。

在这些行业中有通用型的工艺，比较多的是焊接、喷涂、组装、注塑、检测、打磨、冲压、上下料。有的工艺看似比较简单，但是对于人力的消耗是非常密集的。这些领域当中，要么就是比较危险，对人体有伤害；要么就是人力成本，在这个地方是非常集中的。

我记得我们有几个客户，光在上下料和打磨这个领域，一个10万人的企业，一年就可以省5、6千万。这些看似普通，但也是人力消耗最大的领域。所以整个智能制造是由浅入深的过程。刚开始是做简单的人工替代，但事实上越简单的东西它可复制性越强，所以真正能够产生作用的反而是看似简单、技术含量不高，但事实上它的作用也是最明显。

这是我们的“铁三角”模式，就是销售、解决方案和交付。

所以自动化改造，或者说智能制造的改造，看似简单，事实上在制造业沟通过程中，是需要一个团队来协作的。所以我们去客户那里一去就是二三十个人，一住就是半个月，这要求我们对工艺非常了解，这就是服务的过程。

我们公司2007年才成立的，因为机器人在中国是起步比较晚，也是起点比较低的领域。这十年当中，就有很多人在问拓斯达是怎么样通过十年的时间一直在高速上涨？这就提到企业的使命。我们存在的价值，就是能够服务于工业制造业，一句话来概括“让工业制造更美好”，我们所有做的工作，不管是在软件的开发，还是在硬件的制造，还是在服务体系上的打造，都是为了更好的服务客户。

不管从人力的减少，还是智能制造水平的提升，我们所有的拓斯达人只有一个使命，就是“让工业制造更美好”。同时，我们也希望和所有的制造业一起共同努力，去实现不管是从硬件，还是软件，还是服务，共同去实现智能制造的提升。

谢谢大家！