拓斯达：打造健康的工业机器人生态圈

近日，拓斯达发布2017年度业绩预告，公司预计实现净利润1.3亿元-1.45亿元，同比增长67.58%-86.92%。此前的数据显示，公司2012-2016年营业收入和净利润年复合增长率分别达到47.13%和32.58%。

拓斯达董事长吴丰礼接受中国证券报记者专访时表示，“稳比快好”，“踩着刹车前进”。他提出，公司要将机器人产业链中“系统集成、本体制造、软件开发”三段全部打通，打造一个健康的工业机器人生态圈，实现上下游企业的共赢，成为整合引领该生态圈的重要一环。

打通产业链 打造生态圈

吴丰礼介绍说，拓斯达的定位是“智能制造的综合服务商”，业务包含“系统集成、本体制造、软件开发”三大内容。公司从注塑辅机起步，自2011年开始陆续推出工业机器人产品，目前已经成为涉足全产业链的自动化集成商。

“拓斯达致力于将工业机器人产业链的三段全部打通，打造一个健康的机器人生态圈。”吴丰礼的这个愿景来自他对市场的洞见，“我们认识到，若与国外品牌直接竞争无疑暂时难以占优势，但参与国内的恶性竞争又会陷入互相拆台的乱局，这样对整个产业都没有好处。我们希望构建一个上下游共同参与、协力共赢的良性发展格局。”

外有国际大厂的核心技术垄断，内有国内厂商的同质化竞争，拓斯达凭借什么来完成这个生态圈的构建？吴丰礼给出的答案是一手抓渠道，一手抓研发，用渠道来连接上下游，用研发来提升话语权。

目前，拓斯达在全国已有30多个办事处，200多名营销人员，储备了6万家潜在客户数据，还有4600家已服务客户，包括美的、海尔、比亚迪、长城汽车、伯恩光学等知名企业。服务范围重点覆盖珠三角和长三角两大先进制造业高地。

依托强大的渠道优势，拓斯达在集成商的角色上显得游刃有余。“拓斯达的生意就像开餐厅，我们把上下游都整合到了我这里，”吴丰礼打了一个生动的比喻，“核心零部件就像面粉、黄油、砂糖，机器人本体就像面包、馒头，解决方案集成商就像餐厅。我们打通了上下游，从面粉到面包、再到自己开餐厅，实现了‘三位一体’。所以我们可以根据不同的客户需求，做出完整的套餐提供给他们。”

2013年-2016年，拓斯达直销收入占比均在90%以上。直销渠道的迅猛发力，让上下游都对拓斯达开的“餐厅”更为看重和依赖。吴丰礼介绍，拓斯达对上游供货商的议价能力非常强，外资大厂也愿意让利供货。拓斯达对下游厂商则提出了“做一年回本的自动化”产品战略，依靠遍布国内的一线人员，精准掌握下游客户需求，优化设计自动化方案，为其降低投产成本和提升生产效率。正是凭借上下游两端的优势，拓斯达的机器人板块2017年上半年毛利率高达49%，处于行业领先水平。

除了做好集成商的整合，拓斯达还希望做深制造商的研发。吴丰礼坦言，“借力很重要，但自己发力也很重要。”自创立以来，拓斯达一直保持着高比例的研发投入，2017年上半年公司研发费用为1734万元，同比增长143.60%。吴丰礼告诉记者，控制系统是机器人的“大脑”，公司通过自主研发掌握了机械手的核心控制技术，还在伺服系统等关键技术上形成了突破，是少数几家掌握核心零部件技术的系统集成商之一。